כיצד לפתח אסטרטגיית מכירות אפקטיבית עבור הסטארט-אפ שלך

אסטרטגיית מכירות יעילה היא הכרחית לכל מיזם. לדברי יזם ההייטק ירון מוראדי, "הדבר הכי חשוב לסטארטאפ הוא להתמקד במכירות". הכנסה ממכירות יכולה לאפשר לממן את כל או חלק מפעילות החברה.

קרא את הטיפים הבאים כדי ללמוד כיצד אתה והצוות שלך יכולים לפתח אסטרטגיית מכירה יעילה.

התחל עם שוק נישה קטן

אתה יזם, אז כמובן שאתה רוצה שהמוצר או השירות החדש שלך יבלוט. אסטרטגית מכירה נכונה קשורה בסוג המוצר והשוק. אם המיזם שלך הוא משנה שוק, או מוצר משופר לשוק קיים, או מוצר הפותח שוק חדש לחלוטין – לכל אחד מאילו צריכה להיות אסטרטגיית מכירה שונה.  המשותף בין כולם – כל התוכניות צריכות לשאוף ליצירת הכנסות.

למשל, בשוק גדול מאוד, המתחרים המבוססים הקיימים נוטים לתפוס את הנישות הגדולות יותר ומפנים פחות תשומת לב לנישות קטנות יותר. עבורכם כמיזם חדש זה יכול לייצר זווית כניסה שבה תוכלו להוכיח יכולת מהר יחסית ומשם ולהתרחב.

לאחר שפיתחתם בסיס לקוחות נאמן בשוק נישתי, תוכלו להתרחב לשוק גדול יותר. עד אז, כבר תשכללו את המוצר, קידום המכירות ותפתחו רקורד מוצלח שיעזור לכם בהתרחבות.

ההמלצה של ירון מוראדי "התמקדו בפיתוח רמת מוצר מינימלית הכרחית כדי להשיג את הלקוחות המשלמים הראשונים".

 בנו את "אישיות " הלקוח

לפני שתוכל לפתח אסטרטגיית מכירה, עליך לדעת מי לקוחות היעד. מה האינטרסים והצרכים שלהם? איפה הם גרים? מה הגילאים שלהם? אפיון דמות הקונה הפוטנציאלי תעזור לכם לענות על שאלות אלו ועוד רבות נוספות. המפתח הוא לחקור ביסודיות את שוק היעד שלך ולבנות את פרופיל הקונה הפוטנציאלי עם המידע שאספת, כגון:

• דמוגרפיה של לקוחות
• נקודות כאב ובעיות של לקוחות
• כיצד המוצר שלך יכול לפתור את הבעיה שלהם
• התנהגות קנייה
• תחומי עניין ותחביבים
• מיקום גיאוגרפי
• השכלה ומקצוע

אפיון אישיות הרוכשים הפוטנציאליים תעזור לכם למקד את סיפור המכירה ללקוחות ולדייק את הערך המוצרי וכיצד הוא פותר את הבעיה של הלקוח.

השתמש בניקוד לידים

כיזם, אתה רוצה שצוות המכירות שלך יעבוד ביעילות רבה ככל האפשר. ניקוד לידים הוא דרך פשוטה ויעילה למצוא לקוחות פוטנציאליים בעלי ערך. טכניקה זו מאפשרת לך לדרג לקוחות פוטנציאליים בסולם של 1 עד 10, כאשר 10 הוא הציון ללקוח עם הערך הפוטנציאלי הגבוה ביותר. כדי לנצל את הזמן והאנרגיה בצורה הטובה ביותר, צוות המכירות יכול לנקד לידים עם ציונים בין 8 ל-10.  לפי המיקוד ניתן לנתח את המידע. למשל, האם הלידים בעלי הניקוד הנמוך ביותר מגיעים מערוצים מסוימים, כמו פלטפורמת מדיה חברתית ספציפית? אולי גילית שלקבוצות גיל מסוימות או באזורים גיאוגרפיים מסוימים יש לידים בעלי ציון גבוה יותר?

המידע מניקוד הלידים יכול לעזור לך לפתח אסטרטגיית מכירה שמתאימה לקהל הלקוחות הפוטנציאלי.

אוטומציה מתי שאפשר

צוות המכירות צריך להיות מסוגל להתמקד בפיתוח לידים ובביצוע מכירות, לא במשימות שחוזרות על עצמן. אוטומציה יכולה לטפל בתהליכים רבים ולחסוך זמן. לדוגמה, אפשר לפתח תהליך אוטומטי שישלח דוא"ל ללקוחות שנרשמו לניוזלטר או פתחו מיילים שנשלחו על ידי החברה.צ'אטבוטים הם סוג נוסף של אוטומציה מועילה שיכולה באופן אוטומטי לענות על שאלות נפוצות של לקוחות פוטנציאליים. תוכנה איכותית לניהול קשרי לקוחות (CRM) חיונית לסוגים אלה של אינטראקציות מכיוון ששם תוכלו לנהל את כל הלידים, הסטטוס, הניקוד וכל נתון אחר שחשוב לכם בתהליך המכירה. בקש הפניותלמרות העידן הדיגיטלי, עדיין פרסום מפה לאוזן הוא אפקטיבי ביותר. הפניות הן דרך יעילה להגדיל את בסיס הלקוחות שלך ולבנות נאמנות לקוחות. טכניקה פופולרית אחת היא יצירת תוכנית נאמנות המעניקה נקודות או הנחות ללקוחות קיימים בתמורה להפניות ללקוחות חדשים (בד"כ חברים וקרובי משפחה). במקרה כזה ההחזר על ההשקעה הוא גבוה מכיוון שאין לכם עלות פרסום גבוהה. למשל, עם תוכנית הפניות חכמה תוכלו לתת הנחה ללקוח קיים על קנייה חדשה שיעשה באתר שלכם, בדרך זו גם הרווחתם לקוח חדש וגם מכירה נוספת ללקוח קיים.